Les secrets d'une vente immobilière réussie

Plus personne ne peut se cacher en 2013 ! Le marché immobilier de l’ouest parisien connaît, comme dans la majorité du territoire, une véritable évolution depuis 2012. Les biens immobiliers “sans défaut” continuent de se vendre rapidement alors que ceux “avec défaut” peuvent rester plusieurs mois, voire années, sur le marché.

Il existe malgré cela une recette permettant de réussir la vente de n’importe quel bien immobilier !

Les 4 piliers d’une vente immobilière réussie

Pour réussir une vente immobilière il faut respecter un parfait équilibre entre les 4 notions suivantes :

Bien immobilier1. Le bien

Les acheteurs apportent logiquement de l’importance à 3 éléments : le quartier, la construction puis l’intérieur du bien.

  • Le quartier. Les acheteurs ne se déplacent pas si le bien n’est pas dans le quartier voulu. Il n’est pas possible de changer un quartier pour réussir une vente immobilière ! Il faut donc se concentrer sur les autres éléments du bien tout en le gardant à l’esprit dans la fixation de son prix.
  • La construction. Dans l’ouest parisien, en co-propriété, les décisions ne nous incombent pas uniquement. Elles ont pourtant de grandes conséquences sur la revente d’un bien. Il est donc très important de participer à la vie de son immeuble afin d’influencer les décisions permettant un bon entretien des parties communes et de la construction.
  • L’intérieur. Il est parfois nécessaire pour la réussite d’une vente de réaliser des travaux de rénovation (rafraîchissement de la peinture …). Il est également fondamental de dé-personnaliser l’appartement afin qu’il convienne au plus grand nombre. Si l’on décide malgré tout de vendre “en l’état”, on s’expose alors au risque de devoir baisser son prix, voire de ne pas vendre. En effet, un bien mal entretenu ou simplement vieilli par l’usure du temps ne permet pas le fameux “coup de coeur”. Or un acheteur se fait une opinion quasi définitive dans les 20 premières secondes de sa visite … Pour vendre rapidement et au bon prix, il faut parfois investir entre 1 à 2% du prix de vente final dans des travaux.

Le prix immobilier2. Le prix

La détermination du prix est l’élément le plus important d’une vente immobilière réussie. 90% des ventes immobilières qui n’aboutissent pas font suite à un mauvais positionnement du prix de vente.

  • Quand le prix est trop élevé, le bien n’est pas visité.
  • Quand il est un peu élevé, il y a des visites mais pas d’offres.
  • Quand le bien est au bon prix, il y a des visites et des offres au prix ou quasiment au prix (prévoir 3% de marge).

Ce qui détermine le prix de vente d’un bien est conditionné par son appartenance à un marché spécifique, un quartier, un style d’immeuble, des parties communes, un étage, une exposition, un agencement, une vue … chaque bien est unique et possède SON prix de marché.
Le prix est, en économie, le résultat, en permanente évolution, de la rencontre entre l’offre et la demande. Il faut également, pour déterminer le prix de marché, analyser les volumes de l’offre ainsi que de la demande au moment de la vente.

Fixer un prix de vente réaliste est le métier d’un “bon” professionnel de l’immobilier qui a accès à toutes les informations objectives et économiques d’un marché immobilier (nombre d’acheteurs en ce moment, nombre de biens similaires, prix de toutes les dernières ventes du quartier …).
Attention aux estimations immobilières sur Internet qui apportent une première idée immédiate mais qui ne pourront jamais être fiables à 100%.

Publicité3. La publicité

Avoir un bon produit au juste prix, c’est un excellent début, mais cela ne suffit pas pour vendre … il faut que les acheteurs potentiels en soient informés … et BIEN informés !
Tout l’art de la publicité est de mettre en avant les aspects positifs d’un produit tout en restant parfaitement exacte et tout en ciblant le public concerné.

Malheureusement, beaucoup de publicités immobilières engendre une dévalorisation du bien présenté :

  • Photographies de mauvaise qualité (sombres, mal cadrées, pièces en désordres …)
  • Informations inexactes engendrant la déception (surface inférieure à celle annoncée, lumineux dans l’annonce et particulièrement sombre à la visite, calme mais sur boulevard très passant …)
  • Présence de plusieurs annonces sur Internet pour le même appartement … (prix différents, informations contradictoires …)

La résussite d’une vente immobilière débute à la seconde ou un acheteur voit la première photo sur son écran.
On n’a qu’une seule chance de faire une bonne première impression”

  • Les photographies. Il est essentiel de présenter des photographies de qualité professionnelles. En effet, avec du bon matériel, il est possible de jouer avec les lumières et d’obtenir un angle de vue plus large qu’avec un appareil traditionnel. La retouche photo sur informatique peut également être utile.
  • Les supports de publicité. Il est important de toucher le maximum d’acheteurs potentiels susceptibles d’acheter le bien immobilier. Aujourd’hui les sites internet immobiliers avec les plus fortes audiences sont réservés aux agences immobilières. Il est incontournable de confier son bien à une agence présente sur ces les supports majeurs (95% des acheteurs y sont inscrits).
  • La rareté fait la valeur d’un bien immobilier. Il est impératif de ne pas sur exposer un produit au risque de fortement sous entendre que l’on a du mal à le vendre … Les acheteurs motivés voient tout de suite un appartement quand il paraît sur Internet. Le multiplier 5 fois sur la même page dévalorise un bien et l’écarte du choix des acheteurs.

Vendeur4. Le vendeur

Le quatrième pilier, et non des moindres, est que pour réussir une vente immobilière … il faut un vendeur.

Loin du stéréotype du commercial aux dents longues, le vendeur, ou négociateur immobilier, doit être l’ambassadeur du bien immobilier à la vente mais également faire un véritable binôme avec le propriétaire. Il doit proposer toute sa disponibilité, mais également être un conseiller juridique et financier. C’est entre autres pour cela que pour réussir une vente, il est nécessaire de faire appel à un intermédiaire.
Ce dernier permettra :

  • de rassurer les acheteurs car passer par un professionnel apporte une garantie juridique supplémentaire et donc un gage de tranquillité d’esprit.
  • d’avoir une disponibilité totale pour répondre aux acheteurs et leur faire visiter le bien en fonction de leur emploi du temps.
  • de permettre aux acheteurs d’effectuer des visites sans avoir la sensation de déranger, donc de pouvoir se projeter.
  • de négocier toutes les conditions de la vente (prix, meubles, travaux, délais …) grâce à un professionnel dont c’est le métier au quotidien.
  • de valider avec les acheteurs leur capacité à financer l’acquisition avant de s’engager à signer un avant-contrat.
  • d’éviter de perdre du temps avec les curieux en balade ou pire avec les professionnels du repérage …

En plus de tout cela, un “bon” professionnel vous fera bénéficier de son fichier client composé d’acheteurs qui lui font confiance et attendent les nouveautés de sa part.

Conclusion

Réussir une vente immobilière est redevenu un travail minutieux où tous les détails comptent. En effet, durant les 15 dernières années, tout se vendait un peu à n’importe quel prix. Aujourd’hui, les ventes se font de façon plus rationnelle et objective.
Il est donc nécessaire d’être accompagné par un véritable partenaire qui saura conseiller le vendeur sur la meilleure façon de mettre son bien sur le marché immobilier, au bon prix et avec les meilleurs outils.

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